Bent u DGA, en overweegt u uw bedrijf te verkopen? Recente onderzoeken laten zien dat een steeds groter deel van de Nederlandse directeur-eigenaars overweegt om binnen enkele jaren (deels) hun bedrijf te verkopen. De drie belangrijkste redenen die bij deze keuze een rol spelen zijn leeftijd, een wens om meer te genieten van andere mooie dingen in het leven en het feit dat de onderneming toe is aan een nieuwe impuls of een volgende stap. Toch is de keuze om al dan niet te verkopen vaak een lastig dilemma. Iedere verkoop, ook een gefaseerde overname of het verkopen van een minderheid van de aandelen, houdt immers in dat u controle inruilt voor geld.

Een klassiek Harvard Business Review-artikel biedt vijf vragen en inzichten die nuttig zijn bij de afweging of  een bedrijfsverkoop een logische keuze is:

• Is er een behoefte om te verkopen?

De behoefte om te verkopen kan bijvoorbeeld voortkomen uit het feit dat uw pensioenvoorziening in de onderneming zit, uit de wens om een nieuwe start te maken als ondernemer, of uit de behoefte om meer tijd te kunnen besteden aan andere zaken dan de onderneming.

• Heeft u onrealistische verwachtingen van de opbrengst van een mogelijke verkoop?

Mogelijk lijkt een verkoop geen aantrekkelijke optie omdat de beste, marktconforme prijs die u momenteel voor uw onderneming kunt behalen afwijkt van een best case-scenario van de prijs die u op een onbepaald moment in de toekomst zou kunnen behalen. Probeert u eerst een realistisch scenario te vormen van de hoogst haalbare prijs, en van wanneer en onder welke voorwaarde u deze kunt behalen. Lighthouse kan u helpen bij het maken van een dergelijke analyse. Vervolgens kan dit scenario worden afgewogen tegen een scenario waarin u op korte termijn verkoopt tegen een marktconforme prijs, waarmee uw risicopositie sterk verbetert en u de mogelijkheid krijgt om de opbrengst van uw onderneming te laten groeien. Alleen na een gedegen analyse kunt u concluderen of het beter is om te wachten met een mogelijke bedrijfsverkoop.

• Heeft u een mogelijkheid om een deel van uw fiches in te ruilen, terwijl u in het spel kunt blijven?

Als ondernemer weet u dat het van belang is om uw risicopositie te beperken en om ervoor zorg te dragen dat uw vermogen voldoende flexibel is. Een zogenaamde pre-exit, waarbij in eerste instantie een minderheidsdeelneming wordt verkocht aan een derde partij en na enkele jaren pas de rest van de aandelen volgt, is een steeds vaker voorkomende transactiestructuur. Ook zijn er investeerders die zich specifiek op minderheidsdeelnemingen richten. Als u de kans heeft om liquide middelen te genereren, is het nuttig om daar goed over na te denken.

• Wat is de marktsituatie?

Veel ondernemers hebben gedurende de crisis en de jaren daarna terecht gewacht met een voorgenomen bedrijfsverkoop. De winstgevendheid van ondernemingen stond onder druk, de prestaties in de afgelopen jaren vielen vaak tegen en financieringsmogelijkheden van kopers stonden onder druk. Recentelijk trekt de fusie- en overnamemarkt sterk aan. Veel ondernemingen laten weer een mooi resultaat zien en lage rentes zorgen voor goede bancaire financieringsmogelijkheden en voor een instroom van privaat geld dat zoekt naar een beter rendement. De fusie- en overnamemarkt is dus veel meer dan in eerdere jaren een verkopersmarkt.

• Wilt u wel verkopen?

In de uiteindelijke keuze om wel of niet te verkopen is uw persoonlijke gevoel bij een verkoop minstens zo belangrijk als de bovenstaande factoren. In sommige gevallen kan het bijvoorbeeld beter invulling geven aan de wensen van de DGA om het management anders te structureren en een plaatsvervanger aan te stellen, omdat er geen behoefte is om te verkopen, maar wel de wens om minder tijd aan de onderneming te besteden. Een verkoop kan ook een enorme kans betekenen om dingen te doen waarvoor u nu de tijd en/of de middelen ontbreken.

De uiteindelijke afweging om al dan niet te verkopen begint met een goed gesprek. Lighthouse komt graag met u in contact. Een eerste, vrijblijvende kennismaking is altijd kosteloos.

Bron: The Founder’s Dilemma: To Sell or Not to Sell?, door Anthony K. Tjan in Harvard Business Review, 2-2011.